Доктор Ицхак Адизес неоднократно в своей работе консультанта по разным вопросам бизнеса, встречался с ситуациями, когда руководство организации было уверено в силе своего отдела продаж в то время, когда на деле его практически не существовало.
Что такое продажа в бухгалтерии?
Согласно бухгалтерскому учету, продажа происходит лишь в случае, когда у клиента и поставщика есть обязательства, согласно каким клиент обязуется оплатить продавцу деньгами услуги или продукты, которые у него получает.
Исходя из такой точки зрения, хочется точно понимать, в какой именно момент времени появляются данные обязательства. Это происходит при получении заказа? При доставке продукта? При передаче денег?
В бухгалтерии можно пользоваться подобными определениями. Но они не работают в менеджменте.
Как определить продажу в менеджменте?
В менеджменте, продажу можно обрисовать как некий процесс поиска клиента, который нуждается в нашем продукте или услуге, и способности к убеждению его в принятии решения о покупке и передачи нам денег за наши продукты или услугу. И это не прием заказа.
В некоторых корпорациях существуют целые отделы по продажам. Но они не делают ничего чтобы продавать. Все, чем они занимаются - просто принятие заказов. Чтобы лучше понять отличие между принятием заказа и продажей, можно сравнить продавца из США с торговцем-турком на стамбульском рынке.
Продавец в Штатах находится за прилавком магазина. Он ждет заказ либо занимается учетом продажи. Торговец-турок не стоит. Он передвигается по улице, обращаясь к прохожим и доставая их до тех пор, пока они не соглашаются сопровождать его в магазин. В торговой лавке у турка найдется более миллиона причин, зачем вам стоит приобретать что-либо в его магазине.
Думается, что продавец в США просто принимает заказы, а торговец-турок - продает. Такая разница между приемом заказа и обеспечением продажи часто объясняет, почему гибнут компании в стадии Старение, если взглянуть на кривую жизненного цикла организации. Они уповают на то, что покупатель придет в магазин следствии хорошего маркетинга, в то время как продавец будет лишь заниматься приемом заказов.
Давайте посмотрим на банки. Кто продает там? Никто не выполняет этой роли. В своих подходах доктор Адизес настаивает, чтобы каждый лидер серьезно подошел к внедрению КРI в продажах, что означает активные действия. Станьте членом торговой палаты, Ротари клуба или любой другой структуры, которая позволит привлечь дополнительных клиентов в ваш банк.
Хорошо или плохо, когда маркетологи занимаются продажами?
Маркетинг чем-то напоминает процесс вспахивания земли, ее удобрения и орошения, чтобы посевы привели к хорошему урожаю. Сам посев будет в такой аллегории продажей, а прием заказов - сбором урожая.
Удобрять поля хорошо. Но чтобы получить урожай, его нужно посеять. Подумайте над тем, кто же в вашей организации ответственный не за маркетинг, не за прием заказа, а за старые добрые продажи?
Готовьтесь к сюрпризам. Эта функция может отсутствовать напрочь либо быть развитой крайне слабо. А прием заказов, напротив, развит хорошо. Это ваша зона роста!